5 VEM – Vem betalar?

”5 Vem” – En serie konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 3 – Vem beslutar?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?
Del 2 – Vem påverkar?
Del 3 – Vem beslutar?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som betalar ditt system?

Del 4 – Vem betalar?

• Det finns bara två saker som gör att ett företag investerar: Ökad försäljning och minskade kostnader.
• ROI – En kund har oftast inget problem att ta en investering, bara den betalar sig tillräckligt fort. 12-18 månader är en ganska vanlig ROI för många företag.
• Går kostnaden för ditt system på din kontaktpersons budget? Finns det i så fall utrymme i den budgeten?
• Kan bolaget ta kostnaden innevarande år eller fördelas det på tre eller fler år?
• Vill kunden ha ditt system som en hyr- eller leasinglösning? Det kan underlätta kundens ekonomi att inte behöva betala systemet direkt utan istället betala ett mindre belopp per månad.
• Är din affärsmodell rätt? Att dela risk med kunden kan bli en lönsam affär för båda parter och stärker ditt erbjudande.

Så, vad väntar du på? Ut och träffa alla de som betalar!

5 VEM – Vem beslutar?

”5 Vem” – En serie konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 3 – Vem beslutar?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?
Del 2 – Vem påverkar?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som beslutar om inköp av ditt system?

Del 3 – Vem beslutar?

• Vem eller vilka tar beslut om inköp av ditt system och hur ser beslutsgången ut? Ta reda på vilka som är involverade i beslutsprocessen. Det kan vara personer du redan har kontakt med. Se till att förankra inköpet hos dessa personer.
• Krävs ett avtal eller räcker det med att acceptera offerten? Enligt köplagen räcker det med att acceptera offerten, men ett avtal reglerar fler delar än en offert och är därför tydligare mot både dig som leverantör och din kund.
• Måste din kontaktperson informera ledningsgruppen om inköpet? Se till att alla delar med i lösningen. Att tvinga kunden till en tilläggsbeställning mitt i projektet är inte positiv merförsäljning och det kan riskera din kundrelation.
• Är inköpet så stort att VDn måste informera styrelsen? Styrelsen vill i så fall veta riskerna med implementationen, hur lång tid det tar samt vilket resultat man kan förvänta sig dvs hur mycket mer effektiva kommer medarbetarna att bli, hur mycket kommer kostnaderna att sänkas och när har systemet betalat sig?

Så, vad väntar du på? Ut och träffa de som beslutar!

5 VEM – Vem påverkar?

”5 Vem” – Konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 2 – Vem påverkar?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som påverkar kunden att köpa eller inte köpa av dig?

Vem påverkar?

• Vilka personer påverkas negativt av det nuvarande systemet? Säljare, lagerpersonal eller fakturaavdelningen?
• Finns det en informell ledare, den person som alla lyssnar på, men som inte har någon titel eller beslutsrätt?
• Vad tycker personalchefen om arbetssituationen för orderavdelningen? Sitter ofta i ledningsgruppen och är en stark påverkare.
• Finns det en dold ”svåger” någonstans? Har VDn en svåger som säljer ett konkurrerande system? Ofta svår att upptäcka och kan vara väldigt farlig för din framgång.
• Vem blir hjälte eller kan göra karriär av ett bättre system? Den personen blir en bra ”kompis” som hjälper dig att sälja in systemet.

Så, vad väntar du på? Ut och träffa alla påverkare!

5 VEM – Vem är användare?

”5 Vem” – Konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 1 – Vem är användare?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Vad tycker användarna om det befintliga systemet?

Vem är användare?

• Vem är användare och har kundnyttan av ditt system?
• Vilka problem har de idag med sin befintliga lösning?
• Kan du omvandla dessa problem i arbetstid eller kostnader?
• Hur påverkar dessa problem deras kunder?
• Finns det andra avdelningar som påverkas av problemen?
• Vad skulle användarna kunna göra om dessa problem inte fanns? Vilka möjligheter ser de?
• Kan du omvandla dessa möjligheter i ökad effektivitet, mer intäkter eller liknande för kunden om de köper ditt system?
• Samla dessa problem, kostnader och möjligheter, de blir grunden i ditt erbjudande till kunden

Så, vad väntar du på? Ut och träffa användare!

Uppföljning av ditt event – Ger leads och kunder!

Uppföljning av ditt event – Ger leads och kunder!

Du satsar tid, pengar och energi på ett event, men ändå är det något som inte blev bra. Det kan vara talarna, innehållet eller värst av allt, för lite deltagare! För de flesta företag är ett event något som ska göras utanför den vanliga verksamheten och då är det lätt hänt att man missar något.

1. Uppföljning! Det absolut vanligaste felet är att man inte följer upp seminariet. Du satsar tid och pengar på ett event i syfte att få fler leads och fler affärer. Men själva eventet säljer inte produkterna, eventet säljer förtroendet. Därför måste du göra en uppföljning för att säkra försäljningen.
2. Erbjudande. Ta fram ett tidsbegränsat erbjudande till kunderna. Det kan vara en extra konsulttimme, analys eller liknande som ingår om kunden gör en större beställning. På så sätt är det enklare att boka möte eller bäst av allt, diskutera kundens behov!
3. Ring direkt! Försäljningen börjar när du aktivt bearbetar kunderna direkt efter eventet. Om du väntar några dagar eller mer innan du ringer så har kunden glömt det mesta av eventets innehåll och du har en lång uppförsbacke innan du har jobbat upp kundens intresse igen.
4. Maila inte presentationen. Lägg upp presentationen på SlideShare.net så att fler kan ta del av den. Maila länken till presentationen. Se till att så många som möjligt kollar på den, klickar ”gilla” och ger positiva kommentarer.
5. Rörligt! Spela in eventet och gör en kortversion på 5-10 minuter och lägg upp på YouTube. Lägg in videon på er hemsida och länka till den via nyhetsbrev och twitter.
6. Nästa event? Gör en kortvariant av eventet via webinarium. Då får alla de som inte kunde komma på eventet en chans att logga in och ta del av innehållet

Marketingcity planerar och arrangerar B2B event från seminarium och konferens till branschträffar och galor. Branschens bästa projektmetod ger dig fler deltagare, fler leads och fler affärer! Kontakta oss idag för ett bättre event i morgon!

Din checklista på eventdagen – Allt du behöver veta för att ha koll!

Din checklista på eventdagen – Allt du behöver veta för att ha koll!

Du satsar tid, pengar och energi på ett event, men ändå är det något som inte blev bra. Det kan vara talarna, innehållet eller värst av allt, för lite deltagare! För de flesta företag är ett event något som ska göras utanför den vanliga verksamheten och då är det lätt hänt att man missar något.

1. Allt funkar? Se till att vara på plats i god tid för att kontrollera utrustning, namnbrickor, dryck, uppställning av stolar m.m. Lägg ut hand-outs, block och pennor på stolarna eller vid ingången till seminarielokalen. Skriv ut agendan och sätt upp vid entré och andra ställen. Ta med kamera och ta kort för att lägga upp på hemsida, i nyhetsbrev, FaceBook, LinkedIn och andra kanaler som ni använder. Anlita en professionell filmare som kan göra en bra film om eventet som ni kan lägga på hemsida och YouTube.
2. Interaktivitet. För att få fart på deltagarnas affärsminglande finns en tjänst som heter SpotMe (spotme.com) som hjälper till att hitta rätt person att mingla med. Den kan också användas av dig för att ställa frågor. Vill man endast göra små korta undersökningar eller låta deltagarna ställa frågor finns SMS-baserade tjänster som Poll Everywhere (polleverywhere.com) och HeadLong (headlonggroup.com). Med dessa tjänster kan du på ett enkelt sätt visa resultatet grafiskt för publiken. Eller varför inte köra publikens frågor via Twitter?
3. Värd. Som deltagare är det trevligt att mötas av en värd som hälsar dig välkommen och ger dig information om eventet.
4. Välkommen! Starta på utsatt tid och gör en kort inledning där ni hälsar deltagarna välkomna. Knyt gärna an till en aktuell och positiv händelse. Många deltagare har kanske stressat för att komma i tid och har förmodligen inte full koll på innehållet. Ge dem valuta för den stressen och berätta vad eventet handlar om. Informera om hur länge eventet håller på, när det är paus och även om det är okej att avbryta för frågor eller om ni vill att de sparar frågorna till slutet av varje föreläsning.
5. Paus. Ett perfekt tillfälle att mingla och knyta affärskontakter! Ge deltagarna en eller två frågor som de kan diskutera med varandra under pausen. Skriv ut frågan och lägg på borden. Om ni har en lite längre paus kanske ett mingelbingo skulle passa? Bjud på hälsofika som alternativ till kakor och bullar.
6. Håll tiden. Talarna måste hålla tiden så att det finns plats för frågor och diskussion. Om eventet ser ut att dra över sluttiden, avbryt föredragshållaren och ge personen två minuter för att avsluta. Därefter är eventet slut och de som behöver lämna eventet kan göra det, men de som har fler frågor kan stanna kvar.
7. Avslutning. Gör en summering av eventet. Här är också ett utmärkt tillfälle att ge deltagarna ett exklusivt erbjudande från dig som leverantör och även marknadsföra nästa event som workshops eller webinarium. Om säljarna ringer upp deltagarna efteråt så var tydlig med det. Säg att de blir kontaktade av en säljare inom några dagar, då är de förberedda på att boka in ett möte.
8. Utvärdering. Ta chansen att fråga kunderna vad de tyckte om seminariet, innehållet, talarna etc. På så sätt kan du justera det som publiken inte gillade till nästa event. Lägg en utvärdering på varje deltagares stol och påminn om den i början och slutet av seminariet. Alternativt kan ni låta deltagarna få presentationen först efter att de svarat på utvärderingen, antingen på plats eller via en websida efter eventet.

Marketingcity planerar och arrangerar B2B event från seminarium och konferens till branschträffar och galor. Branschens bästa projektmetod ger dig fler deltagare, fler leads och fler affärer! Kontakta oss idag för ett bättre event i morgon!

Säljdrivande event är seminarium, konferens och forum med det absolut bästa innehållet och branschens bästa talare. Du som arrangör står i centrum för alla händelser och deltagarna tackar dig för branschens bästa arrangemang. Ditt mål är att attrahera beslutsfattare och vinna deras förtroende för framtida affärer. Marketingcity ser till att du når dit. Vi planerar, bjuder in, arrangerar och följer upp ditt event