Tips för att snabbt skapa förtroende – 1 av 4

“Förtroende” – En serie tips för att du ska lyckas med din försäljning!

Del 1 – Visa att du kan branschen
En serie blogginlägg i fyra delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning!

Visa att du kan branschen

• Prata om aktuella händelser i kundens bransch
  • Alla kan relatera till en större händelse i sin bransch. Det kan vara en stor affär som nyss gjorts, en skandal som uppdagats eller personer som bytt jobb.
  • Nämn folk i branschen som du varit i kontakt med ”Jag träffade Olle på IT Raketen för ett tag sedan, han berättade att…”
• Nyheter från kundens branschorganisationer
  • Sverige har otroligt många branschorganisationer, vilka gäller för dina kunder? Har de nyhetsbrev, RSS, Twitter eller någon annan nyhetskanal som du kan följa?
  • Läs in dig på någon rapport ”Såg du senaste rapporten från Gartner, de säger att 20% av IT-företagen kommer att…”
  • Ett uttalande från någon organisation ”Hörde att säkerhetschefen på Svensk Handel vill att alla handlare ska…”
• Använd rätt terminologi
  • Använd den terminologi som gäller för din kunds bransch, det märks direkt om du inte ”är en i gänget”
  • Exempelvis i bevakningsbranschen pratar man inte om alarm eller utryckning, man säker ”ryck”
  • Inom distribution finns alltid varor som man plockar oftare än andra, det kallas för frekvensplock
  • Vilka specialuttryck gäller för din kunds bransch?

5 VEM – Vem behöver jag (i mitt team)?

”5 Vem” – En serie konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 5 – Vem behöver jag (i mitt team)?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför. Detta är den femte och sista delen.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?
Del 2 – Vem påverkar?
Del 3 – Vem beslutar?
Del 4 – Vem betalar?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som betalar ditt system?

Del 5 – Vem behöver jag (i mitt team)?

• Vem kan ditt system på djupet och kan svara på alla ”knepiga” frågor?

• Finns det leverantörer som kompletterar och gör ditt erbjudande starkare?
• Har du ekonomichefen på din sida om kunden går hårt på pris?
• Vilka personer har kunden kontakt med idag i ditt företag? Vilka funktioner har de och vad tycker kunden om deras insats?
• Vilken relation har dina chefer med kunden? Kan deras kontakter hjälpa dig att påverka kunden åt rätt håll?

Så, vad väntar du på? Ut och samla ditt vinnande team!

5 VEM – Vem beslutar?

”5 Vem” – En serie konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 3 – Vem beslutar?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?
Del 2 – Vem påverkar?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som beslutar om inköp av ditt system?

Del 3 – Vem beslutar?

• Vem eller vilka tar beslut om inköp av ditt system och hur ser beslutsgången ut? Ta reda på vilka som är involverade i beslutsprocessen. Det kan vara personer du redan har kontakt med. Se till att förankra inköpet hos dessa personer.
• Krävs ett avtal eller räcker det med att acceptera offerten? Enligt köplagen räcker det med att acceptera offerten, men ett avtal reglerar fler delar än en offert och är därför tydligare mot både dig som leverantör och din kund.
• Måste din kontaktperson informera ledningsgruppen om inköpet? Se till att alla delar med i lösningen. Att tvinga kunden till en tilläggsbeställning mitt i projektet är inte positiv merförsäljning och det kan riskera din kundrelation.
• Är inköpet så stort att VDn måste informera styrelsen? Styrelsen vill i så fall veta riskerna med implementationen, hur lång tid det tar samt vilket resultat man kan förvänta sig dvs hur mycket mer effektiva kommer medarbetarna att bli, hur mycket kommer kostnaderna att sänkas och när har systemet betalat sig?

Så, vad väntar du på? Ut och träffa de som beslutar!

5 VEM – Vem påverkar?

”5 Vem” – Konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 2 – Vem påverkar?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

Tidigare ”5 Vem”
Del 1 – Vem är användare?

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Nu är frågan vem som påverkar kunden att köpa eller inte köpa av dig?

Vem påverkar?

• Vilka personer påverkas negativt av det nuvarande systemet? Säljare, lagerpersonal eller fakturaavdelningen?
• Finns det en informell ledare, den person som alla lyssnar på, men som inte har någon titel eller beslutsrätt?
• Vad tycker personalchefen om arbetssituationen för orderavdelningen? Sitter ofta i ledningsgruppen och är en stark påverkare.
• Finns det en dold ”svåger” någonstans? Har VDn en svåger som säljer ett konkurrerande system? Ofta svår att upptäcka och kan vara väldigt farlig för din framgång.
• Vem blir hjälte eller kan göra karriär av ett bättre system? Den personen blir en bra ”kompis” som hjälper dig att sälja in systemet.

Så, vad väntar du på? Ut och träffa alla påverkare!

5 VEM – Vem är användare?

”5 Vem” – Konkreta tips för att lyckas med din försäljning!

Del 1 – Vem är användare?
En serie blogginlägg i fem delar som ger dig konkreta tips i hur du lyckas bättre i din försäljning! I dessa blogginlägg får du veta vilka personer som är viktigast att hålla koll på och varför.

För att visa detta ska vi ta ett exempel.
Du säljer ett system, MaxOrder, som gör orderhantering effektivare. Din blivande kund, företaget IT-Raketen AB, hanterar många ordrar, men deras orderhantering kan bli mycket effektivare med ditt system. Vad tycker användarna om det befintliga systemet?

Vem är användare?

• Vem är användare och har kundnyttan av ditt system?
• Vilka problem har de idag med sin befintliga lösning?
• Kan du omvandla dessa problem i arbetstid eller kostnader?
• Hur påverkar dessa problem deras kunder?
• Finns det andra avdelningar som påverkas av problemen?
• Vad skulle användarna kunna göra om dessa problem inte fanns? Vilka möjligheter ser de?
• Kan du omvandla dessa möjligheter i ökad effektivitet, mer intäkter eller liknande för kunden om de köper ditt system?
• Samla dessa problem, kostnader och möjligheter, de blir grunden i ditt erbjudande till kunden

Så, vad väntar du på? Ut och träffa användare!

Lågkonjunktur? – Det är i motlut det går uppåt!

Mer tid med kunden ger dig ett lyft i lågkonjunktur

Säljcoachen Max Söderpalm skriver i senaste numret av tidningen Driva Eget ”Ta fler kundkontakter i höst än du brukar” för att du ska bli den som säljer bäst i din bransch. Det bekräftas av sidan nyttforetag.com som i sina ”12 steg till försäljning” listar kundkontakter som det viktigaste steget. Men hur ska du få kontakt med alla personer som inte är dina kunder idag, men som du vill ska bli det i morgon? Det blir ju svårare och svårare att komma fram till rätt person via telefon, vilket många företag som jag pratat med vittnat om. Om man dessutom lägger till allt prat om lågkonjunktur kan det kännas som att det är lika bra att stänga butiken ett år eller två. Och det är bra, om dina konkurrenter känner så! Det är då du ska sätta in en stöt och skapa förutsättningar för dig att träffa nya kundkontakter samtidigt som du höjer dig själv i branschen.

Vilken är den viktigaste frågan i din bransch just nu?

Varje bransch har sina aktuella frågeställningar, vilken är den viktigaste frågan just nu i din bransch? Det kan vara säkerhet kring internetbetalningar, hög energiförbrukning i fastigheter eller minskat förtroende för aktier. Det är här du ska fundera på hur du kan ta ledarskap över just din branschfråga. Den som driver en viktig branschfråga framåt ses som seriös och innovativ och kan knyta nya personer till sig, både från branschorganisationer och kunder. Det ger dig ett försprång mot dina konkurrenter som helt plötsligt ses som mindre seriösa eftersom de inte driver den viktiga frågan framåt.

Kundcase: Kortsäkerhetsdagen och Polisens bedrägerirotel

Ett internationellt IT-företag ville bli mer kända inom kortbranschen (betalningar med kort) med sina tjänster och lösningar. Hur skulle man gå tillväga och kunde man samtidigt utöka sitt kontaktnät hos kunderna? Svaret blev att samla kunder och branschorganisationer runt en viktig fråga: Kortsäkerhet. För att skapa nya kontakter bjöds kunder, prospekts och branschorganisationer in till en Kortsäkerhetsdag. För att locka intressanta personer till seminariet fylldes agendan med talare från branschen:

• VISA
• MasterCard
• Pan Nordic Card Association
• Polisens bedrägerirotel

Sista föreläsningen för dagen hölls av leverantören, som berättade om sina tjänster för kortsäkerhet. Det här är ett drömscenario för vilken leverantör som helst, en hel sal fylld med potentiella kunder som lyssnar till vilka smarta tjänster och lösningar man har att erbjuda. Av de cirka 80 personerna från bank- och handelsbranschen som deltog var en tredjedel personer som leverantören inte träffat förut. Dessa kunde man boka uppföljningsmöten med för att fortsätta diskussionen om kortsäkerhet. För att uppnå samma effekt med enbart traditionellt försäljningsarbete krävs betydligt längre tid, ibland flera år. Tack vare initiativet till Kortsäkerhetsdagen hade man lyckats knyta till sig nya kontakter med chefer och verksamhetsansvariga hos kunder och prospekts, allt på en eftermiddag!

Du hittar hela kundcaset Kortsäkerhetsdagen här

Hur får du mer tid med kunden?

Marketingcity hjälper dig att arrangera ett säljdrivande event där du kan skapa kundrelationer som ger dig ett lyft i lågkonjunktur.

• Webinarium
• Seminarium
• Konferens
• Branschforum

Kontakta mig för ett första inspirationsmöte!